5 motivos para no cambiar los precios
16.03.2014 15:37
En la definición del Plan de Marketing una de las estrategias clave es la definición del precio.
En la definición del Plan de Marketing una de las estrategias clave es la definición del precio.
Si trabajamos en un sector B2B puede ser adecuado plantearse el no tocar la tarifa de precios.
Aquí doy 5 motivos para replantearse la necesidad de modificar la tarifa de precios:
1. Valorar el impacto en la estrategia comercial a largo plazo
Al modificar la tarifa de precios debemos prever el impacto en los descuentos. Si incrementamos la tarifa muchos clientes exigirán que les mantengamos el precio neto de compra y esto se traduce en un mayor descuento. Si algún día debemos bajar la tarifa para ser competitivos estos clientes mantendrán su descuento y perderemos margen. En el caso de que decidamos bajar la tarifa directamente nos arriesgamos a perder margen con los clientes que tienen condiciones bade elevadas.
2. Costes de aprendizaje
Introducimos costes de aprendizaje en la red comercial y en los clientes. Si tenemos una tarifa constante los comerciales cogen soltura en la negociación llegando a ser más eficientes pues recuerdan los precios. Lo mismo que los clientes. Pueden sentirse cómodos prescribiendo tus productos porque recuerdan los precios. Si modificamos la tarifa nos arriesgamos a introducir complejidad en el proceso de venta.
3. Problemas de regulación de stocks
Al modificar la tarifa podemos afectar a la valoración de los stocks de nuestros clientes mayoristas. Esto impacta seriamente si reducimos los precios pues estas introduciendo un nuevo valor de mercado al stock ya vendido que pueda haber aún en los almacenes de los clientes.
4. Costes de actualización de sistemas
El hecho de modificar nuestra tarifa no solo introduce costes internos por el hecho de modificar los precios actuales sino que introduce complejidad en la tramitación futura de devoluciones o en el tratamiento de estadísticas de negocio a largo plazo. No es que esto sea un freno a la hora de cambiar la tarifa pero sí debemos tenerlo en cuenta para valorar el impacto global sobre el negocio.
Además debemos considerar que estos costes se extienden a nuestros clientes.
5. Costes de comunicación
Quizás el motivo más irrelevante pero que aún así debemos tener en cuenta son los costes de comunicar el cambio de tarifa. Es decir, seguramente deberemos imprimir nuevos catálogos y actualizar todos los materiales donde aparezcan los precios antiguos. Esto implicará disponer de un presupuesto de marketing adicional. Además cabe establecer algún protocolo de actuación en caso de que algún cliente no haya recibido la tarifa actualizada y pase un pedido con la tarifa antigua.
Con esta lista de factores no pretendo subordinar la decisión de cambiar la tarifa de precios a estos motivos, pero sí tenerlos en cuenta para valorar si una pequeña modificación nos puede traer más preocupaciones que un impacto positivo en nuestra estrategia comercial.
Tema: 5 motivos para no cambiar los precios
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